Waterland har skabt en global markedsleder inden for hestesport med buy and build-strategi

#
  • 31/03/22

Kapitalfonden Waterlands strategi er at bygge markedsledende virksomheder via opkøb og organisk vækst. Strategien er effektiv, fortæller Partner og Managing Director Kaspar Kristiansen. Det viser eksemplet Global Equestrian Group, der i dag er global markedsleder inden for hestesport – det sker gennem verdens største opdrætter af dressurheste, verdens største eventarrangør og en førende position inden for springheste.

Global Equestrian Group er en dansk erhvervssucces, som de færreste nok kender til. Navnet dækker nemlig over en virksomhed, der i al stilhed er blevet globalt markedsledende inden for sit område, der bl.a. inkluderer professionel træning og salg af dressur og springheste samt afholdelse af hestesportsevents.

Virksomheden er dog også et eksempel på noget andet. Historikken de seneste fem år viser nemlig, hvordan kapitalfonden Waterland går til sine porteføljevirksomheder – og i processen sørger for at udvikle dem via omfattende opkøb af konkurrerende og beslægtede selskaber.

Global Equestrian Group er et illustrativt eksempel på, hvad kapitalfondens arbejdsmetode i praksis består af, og hvad dens indsats kan resultere i, når det går allerbedst, fortæller Partner og Managing Director for den nordiske division af Waterland, Kaspar Kristiansen.

”Vores filosofi går ud på at investere i vækst. Først køber vi typisk det, vi kalder en platformsvirksomhed. Her starter vi, og så vækster vi den fra fx at være en dansk-nordisk virksomhed til at være europæisk eller global markedsleder. Det gør vi via organisk vækst samt det, vi kalder buy and build, hvor vi opkøber flere beslægtede virksomheder og lægger dem sammen til én stor,” siger han.

Når Kaspar Kristiansen taler om opkøb af yderligere virksomheder, så taler han ikke bare om et par stykker. Det viser eksemplet Global Equestrian Group, som Waterland har bidraget til at opbygge siden 2018.

”Udgangspunktet var den kendte rytter Andreas Helgstrand, der havde bygget virksomheden Helgstrand Dressage op over et årti. Den så vi store muligheder i. Siden vi overtog størstedelen af ejerskabet, har vi tilkøbt over ti beslægtede virksomheder, oplevet stor organisk vækst og samtidig indgået i et tæt samarbejde om at gøre virksomheden til global markedsleder inden for træning og salg af dressurheste og springheste samt afholdelse af hestesportsevents. Det er en god case. Den er vi stolte af,” siger han.

Pointer fra artiklen

  • Waterland bygger internationale og markedsledende koncerner fra europæisk lokal tilstedeværelse
  • Vækst i porteføljevirksomheder skabes via buy and build – der er en ambitiøs opkøbsstrategi
  • Kapitalfonden har gjort Global Equestrian Group til global markedsleder inden for hestesport

Omfattende opkøb

Kapitalfonde kan være meget forskellige, og det kan deres arbejdsmetoder selvsagt også. Waterlands value creation-metodik er ikke unik, men alligevel lidt atypisk i forhold til Private Equity-flertallet. Kapitalfonden er branchemæssigt ekstremt bred. For at forstå dens strategi over for porteføljevirksomheder er det værd at kende til fondens baggrund.

Waterland blev etableret for 22 år siden i Holland. Investorerne var og er i høj grad institutionelle – dvs. typisk pensionsselskaber, der investerer medlemmernes opsparing. Lige siden Waterland blev etableret, har den knopskudt. Med jævne mellemrum har den åbnet kontorer i nye lande, og det træk skal ses i sammenhæng med kapitalfondens strategi for at vækste sine virksomheder, forklarer Kaspar Kristiansen.

”Vi har kontorer i alle lande, hvor vi opererer. Det er vigtigt i forhold til den måde, vi arbejder på. Når vi køber en virksomhed, vil vi selvsagt gerne gøre den større i vores ejerskabsperiode. Det gør vi ved at investere flere penge, fx til at opkøbe konkurrerende virksomheder og ofte i nye geografiske områder,” siger han og tilføjer:

”På den måde kan vi gøre en national virksomhed til en international virksomhed. På den måde kan vi blive europæisk markedsleder. Men det kræver omfattende investeringer og opkøb, der kan udvikle den oprindelige virksomhed. Vores rekord er vist 38 add-ons til én platformsinvestering.”

Waterland har kontorer i 11 europæiske lande. Samlet har fonden ca. 150 ansatte, hvoraf 11 arbejder i København. Flere kontorer ventes at komme til, da modellen har vist sig at være effektiv.

I dag er der ca. 140 investorer, der har skudt samlet ca. ti mia. euro ind i kapitalfonden. Seneste investeringsfond blev etableret for et år siden og lyder på 2,5 mia. euro. Waterland er dermed en kapitalfond med store finansielle muskler – det kræver investeringsmodellen også.

Om Kaspar Kristiansen

Kaspar Kristiansen er født i 1978 og er uddannet cand. merc. (Finance and Business Administration) fra CBS

Siden 2017 Managing Partner for den nordiske division af Waterland

Fra 2013 til 2017 Executive Vice President og CFO i Cembrit

Fra 2011 til 2013 besad han flere lederstillinger hos FLSmidth, herunder Head of Global M&A & Business Improvement

Et stærkt fundament

Global Equestrian Group er et illustrativt eksempel på, hvordan Waterlands model folder sig ud i praksis. Det starter på sin vis med et stærkt brand og et respekteret navn. I dette tilfælde Andreas Helgstrands.

Umiddelbart kunne man måske tro, at hestetræning til dressursport er en niche. Men det er en global forretning, hvor købestærke kunder er villige til at bruge store summer på heste og udstyr. Samtidig er det en branche, der vækster omtrent ti pct. årligt. Den slags tal kan vække investorers interesse. Den vakte i hvert fald Waterlands.

“Det var ikke et marked, der var blevet gennemanalyseret tidligere, så det gjorde vi selv fra bunden. Vi måtte finde ud af, hvad der drev markedet. Vi kunne se, at der var en organisk markedsvækst på ca. ti pct. årligt, og intet tydede på, at det ville bevæge sig nedad – hverken mht. antallet af heste, ryttere, events eller lignende. Det gjorde os interesserede,” siger han og tilføjer:

”Vi kiggede på, om der var andre, der havde investeret i markedet, og det var der egentlig ikke. Det var på sin vis et lidt uprofessionelt marked, der mere var drevet som hobby. Vi tænkte, at der er en kæmpe mulighed for at konsolidere markedet og en stor mulighed for at professionalisere det som de første. Så det virkede som en supergod case.”

Herefter mødtes kapitalfonden med Andreas Helgstrand. De to parter fandt hurtigt ud af, at de så samme muligheder i markedet.

”Han kunne også se idéen i at få en professionel partner ind med penge til at konsolidere og bygge virksomheden endnu større. Derudover er det som virksomhedsejer ofte interessant at tage penge af bordet og sikre sig selv og sin familie fremadrettet. Alt faldt på plads. Vi skød penge i virksomheden, mens han forblev som medejer. Det betød, at vi havde et stærkt fundament,” siger Kaspar Kristiansen.

Det var på sin vis et lidt uprofessionelt marked, der mere var drevet som hobby. Vi tænkte, at der er en kæmpe mulighed for at konsolidere markedet og en stor mulighed for at professionalisere det som de første. Så det virkede som en supergod case

Kaspar Kristiansen, Managing Director, den nordiske division af Waterland

Buy and build

Her kommer begrebet ”buy and build” i spil. For at kunne tilbyde kunder udvidede aftaler, krævede strategien nye services. Derfor kom virksomhedskøb hurtigt på bordet. Men der var flere årsager til, at Conscia skulle udbygges med opkøb. Det handlede om markeder.

”Nordic Capital har supporteret med seks tilkøb til Conscia under fondens ejerskab. Det til forskellige formål. Blandt andet købte Conscia et tysk selskab, der nærmest er en lille udgave af Conscia, for at få adgang til det tyske marked. Men Conscia har også købt et slovensk selskab, der havde et security operations center. Herfra overvåger man, om der skulle være angreb. Det er en skalerbar service. Det kan monitorere mange virksomheder samtidig. Derfor passer det godt til Conscia,” siger han.

Opkøb og fusion er således en helt central del af Nordic Capitals værktøjskasse. Men det er ikke uproblematisk. Det kan skabe udfordringer. Ved opkøb svulmer medarbejderantallet, og det fordrer et stort fokus på kultur.

”Conscia var allerede før vores indtræden sammensat af flere virksomheder. Flere er kommet til undervejs. Det har været udgangspunktet for et initiativ kaldet: one platform. Når du har tilkøbt virksomheder, så er der fx utallige titler. Med one platform har vi i dag klare karriereplaner, få titler og ens rapporteringssystemer. Det er med til at skabe én kultur på tværs af virksomheden,” siger han.

Om Waterland

Europæisk kapitalfond, der blev etableret i Holland i 1999 og siden er vokset voldsomt

I dag har Waterland kontorer i Antwerpen, Amsterdam, Manchester, London, München, Hamborg, Zürich, Dublin, Paris, Barcelona, Warszawa og København

Den administrerer aktuelt investeringstilsagn for ti mia. euro på vegne af ca. 140 større investorer

Har 150 ansatte, hvoraf 11 arbejder for det danske kontor, der er ledet af Managing Director og Partner Kaspar Kristiansen

Global Equestrian Group var vores første investering i Danmark, og den, vi er nået længst med i Norden. Det er gået så godt, som vi på nogen måde kunne have håbet på. Det gør mig stolt. Det er en fed case

Kaspar Kristiansen, Managing Director, den nordiske division af Waterland

Investerer i varelageret

Siden opkøbet er det gået stærkt for den virksomhed, der startede på Andreas Helgstrands gård i Nordjylland. Modervirksomheden har skiftet navn fra Helgstrand Dressage til Global Equestrian Group, men Helgstrand-brandet bliver stadig brugt, når det kommer til træning og salg af dressurheste, idet det er stærkt og genkendeligt. Det gælder også mht. nogle af de omkringliggende virksomheder, som Waterland har købt til at støtte platformsvirksomheden.

Man har bl.a. købt tyske Ludger Beerbaum Stables, der er et af verdens stærkeste brands inden for springheste, PBEIC, der er verdens største hestesportsevent, samt Kingsland, der er det førende brand inden for tøj og udstyr.

”Vores hovedfokus i Global Equestrian Group er dressurheste, springheste og events. I dag er vi ikke bare global markedsleder inden for træning og salg af dressurheste; vi er også en stor aktør inden for springheste og ridetøj og andet udstyr, der relaterer sig til industrien. Og vi er den største arrangør af events i verden,” siger han.

Waterland har også fokuseret på at skabe bedst mulige forudsætninger for organisk vækst inden for kerneområdet. Det er bl.a. sket ved at købe yderligere gårde til træning og salg i Nordjylland samt én i Tyskland og én i USA.

”Vi har investeret signifikant i varelageret, hvilket vil sige heste. Man kan jo kun sælge en hest én gang. For at have flere varer er vi nødt til at have flere heste. Da vi gik ind i Helgstrand, var der omkring 300-350 heste. Vi har over 800 i dag. Vi køber hestene, fra de er tre-fire år, og så træner vi dem nogle år, gør dem bedre, og så sælger vi dem. Det går rigtig godt. Der er virkelig gang i forretningen,” siger han.

Om Global equestrian group

Koncern, der er bygget over hestetræner og dressurrytter Andreas Helgstrands livsværk

Virksomheden inkluderer i dag tre gårde i Nordjylland samt én i Tyskland og én i USA. Den er global markedsleder inden for dressurheste

Det primære forretningsområde er træning og salg af heste til dressur samt afholdelse af hestesportsevents og sekundært til spring. Derudover gør den sig i udstyr og andre relaterede områder. Ejer p.t. omkring 800 heste

Blev købt af Waterland i 2018. Den oprindelige stifter, Andreas Helgstrand, er fortsat CEO og medejer

Parløbet mellem Waterland og Global Equestrian Group er ikke bare en usædvanlig erhvervshistorie. Det er også meningen, at den skal blive en god forretning for kapitalfonden. Da virksomheden kun har været lidt over tre år i Waterlands fold, er et exit endnu ikke presserende. Typisk har Waterland sine porteføljevirksomheder i ca. fem-syv år.

Waterland har qua sin historik og erfaring med sin model efterhånden en ret klar indgangsvinkel til, hvordan den går til en ny casevirksomhed. Før et køb bruger kapitalfonden store kræfter på at forstå opkøbsemnet og markedets dynamikker. Allerede inden overtagelsen bliver langtidsplanerne præsenteret og debatteret med virksomhedsledelsen, så alle parter er parat til spurt, når startskuddet lyder.

”Vi bruger typisk lang tid på at udarbejde en femårs-strategiplan med ledelsen. Vi kan fx lave en liste med 100 potentielle opkøbsemner, som den er med til at gennemgå. Herefter laver vi en detaljeret plan for, hvad der er af organiske initiativer, prioritering af vækstmulighederne, fx nye lande at gå ind i. Det bruger vi enormt meget tid på,” siger han og tilføjer:

”Ofte sker der det, at på dag ét, når vi har lavet investeringen, ser verden ofte anderledes ud. Er hele den plan så spildt? Nej, det er den ikke. Det betyder i praksis, at vi tilpasser planen. Det er det dejlige ved at leve i en dynamisk verden. Det er det, der gør det supersjovt. For det bliver aldrig, som vi havde planlagt. Det er det eneste, vi ved med sikkerhed.”

I det hele taget mener Kaspar Kristiansen, at Global Equestrian Group er lidt af en mønstercase for kapitalfonden. Branchen var én, som andre professionelle investorer var gået uden om. De indledende analyser viste sig at holde stik. Og det er lykkedes at finde de helt rigtige partnere at samarbejde med om at forvandle en national virksomhed til noget meget større og bredere.

”Vi tager sunde virksomheder og løfter dem ud i Europa – og i dette tilfælde hele verden. Vi hjælper med at gøre entreprenørers livsværk endnu større og mere professionelt. Global Equestrian Group var vores første investering i Danmark, og den, vi er nået længst med i Norden. Det er gået så godt, som vi på nogen måde kunne have håbet på. Det gør mig stolt. Det er en fed case,” siger han.

Få det nyeste CXO Magasin i din indbakke

Tilmeld dig PwC's nyhedsbrev

Download CXO Magasinet #29

Læs hele magasinet

Download (PDF of 4.68mb)

Contact us

Ulrik Ræbild

Partner, PwC Denmark

Tel: 3945 3288