DESMI giver produkterne væk

En af Danmarks ældste virksomheder ligger i Nørresundby ved Aalborg. Praktisk tæt på lufthavnen. Især når man eksporterer til mere end 100 lande verden over. Den virksomhed, der i dag hedder DESMI A/S, startede som jernstøberi i 1834 under navnet De Smithske, hvor man bl.a. producerede mere simpelt støbegods som gruekedler, brændeovne og gravkors. I dag sælger virksomheden pumper. Eller mere præcist: DESMI udvikler og sælger pumpe-løsninger.

DESMI har udviklet sig fra jernstøberi til leverandør af pumper til hele verden. Den har været meget igennem, siden Henning Smith startede sit jernstøberi i 1834. Han havde næppe forestillet sig, at virksomheden 182 år efter ville forære produkterne til kunderne. Måske havde han slet ikke forestillet sig, at virksomheden ville eksistere i 2016, men det gør den i bedste velgående, selv om det er en helt anden virksomhed end dengang.

Opkøb og kraftig vækst

Henrik Sørensen er hovedaktionær og administrerende direktør for DESMI i dag, og han overtog virksomheden sammen med en række investorer og partnere i 2003. Det var ikke uden en vis portion
mod, at Henrik Sørensen besluttede og ikke mindst lykkedes med sin plan om at overtage virksomheden og bevare den på nordjyske hænder. Men med en dedikeret plan i bagagen og opbakning fra
medaktionærerne, der er en del af det nuværende ledelsesteam, står DESMI i dag som en stærk virksomhed på et stort globalt marked. Virksomheden lever i bedste velgående og har mere end firedoblet sin omsætning under Henrik Sørensens ledelse, fra cirka 200 millioner kroner i 1996 til mere end 850 millioner kroner i 2015.

DESMI opererer med disse fem hovedforretningsområder: Marine & Offshore, Industry, Oil Spill Response, Defence & Fuel og Utility. DESMI har mere end 50 års erfaring inden for Marine & Offshore, hvor man servicerer bl.a. rederier og olieselskaber. Industry fokuserer på pumpeløsninger til mere tyktflydende produkter som eksempelvis melasse, olier, kemikalier, men også pumpeløsninger til chokolade. Oil Spill Response er et relativt nyt forretningsområde, hvor DESMI placerer sig selv som en af de førende virksomheder i branchen. Defence & Fuel leverer løsninger til militære enheder over hele verden, og Utility fokuserer på grønne og energivenlige løsninger til bl.a. fjernvarme/-køling.

Omkostningsstyring og driftssikkerhed

Fælles for næsten alle DESMIs kunder er, at de forbruger masser af energi i forbindelse med deres ‘produktion’, og at de er dybt afhængige af, at der ikke er unødige ophold i driften.

“Vi kender vores kunder godt nok til, at de jo i princippet ikke er så interesserede i det konkrete produkt, vi sælger til dem. De er derimod interesserede i effekten af produkterne. De er interesserede i den værdi, vi kan bidrage med til deres forretning. Og derfor har vi udviklet vores forretning fra produktsalg til værdiskabelse. Vores salgsarbejde er derfor langt mindre fokuseret på pumpernes tekniske specifikationer som mål og vægt mv., men vi koncentrerer os om at lytte til kundernes behov og give dem den værdi, de har behov for. Og det er oftest en mere effektiv og stabil drift,” siger adm. direktør Henrik Sørensen, DESMI A/S.

Hos DESMI producerer man i dag derfor ikke bare pumper. Man har derimod strategisk flyttet sig fra at sælge ‘hyldevarer’, som Henrik Sørensen kalder det, til at sælge løsninger til kunderne. DESMI har eksempelvis udviklet flere specifikke koncepter, der taler direkte til kundernes behov, herunder ’Pumps for free’ og ’Fast Track’.

“Ja, vi er faktisk begyndt at give pumperne væk til skibsrederier, hvor pumperne bl.a. anvendes til køling af skibes hovedmotorer. Og vi får meget opmærksomhed omkring det, specielt når vi er ude på messer rundt omkring i verden. Nogen siger, at det er en markedsføringsgimmick, andre tror ikke rigtig på det, når de hører om det. Men den er nu god nok. Vi har ’Pumps for free’ hos DESMI,” siger Henrik Sørensen.

Nye spilleregler for industrien

Han forklarer, at ’Pumps for free’ ganske rigtigt betyder, at DESMI giver pumperne væk til kunderne under visse betingelser.

Kunden overlader til DESMI at installere og servicere sit pumpesystem. Og så aftaler man, at DESMI i stedet honoreres for den besparelse, som kunden får på baggrund af DESMIs løsning, indtil
pumperne er betalt. Ved at tilbyde kunderne denne service, etablerer DESMI dermed en meget tættere forbindelse til kunden – i en form for ”abonnementsordning” – end hvis man udelukkende solgte en pumpe til kunden. Man flytter sig mere og mere i retning af at være serviceleverandør. Og kunderne er tilfredse, og det er det væsentligste.

DESMI har eksempler på fragtskibe, der sejler på ruter frem og tilbage mellem Asien og Europa, som sparer 80.000 dollars årligt på reduceret brændstofforbrug ved at bruge DESMIs systemer.

“Alle de større rederier viser interesse og tager seriøst imod initiativet. De ser store besparelser og er derfor i høj grad ved at overgå til denne form for løsninger, og det nyder vi godt af. Vi har installeret flere hundrede løsninger, og vi kunne have solgt flere. Men vi er faktisk i en situation, hvor vi er nødt til at holde igen, for vi magter ikke kapacitetsmæssigt at følge med efterspørgslen,” konstaterer Henrik Sørensen, der forklarer, at det bl.a. er rekruttering af dygtige fagfolk, der sætter en begrænsning på salget p.t.

“Vi er af flere årsager begyndt at rekruttere de rigtige kompetencer lokalt på de markeder, vi opererer på, og det hjælper os,” tilføjer Henrik Sørensen.

Minimere kundens omkostninger

Ud over ’Pumps for free’, der fokuserer på kundernes behov for omkostningsbesparelser, arbejder DESMI med et andet koncept, udsprunget af et strategisk arbejde med fokus på kundens behov, nemlig ’Fast Track’, der tilgodeser behovet for en kontinuerlig drift uden dyrebare afbrydelser.

Inden for DESMIs hovedforretningsområder har kunderne et meget stort ønske om at kunne fastholde driften uden afbrydelser, fordi alt andet kan være meget omkostningstungt. En defekt pumpe i produktionen eller på et containerskib kan koste rigtig mange penge. De normale leveringstider på de større specialdesignede pumper, som DESMI leverer, er seks til otte uger eller mere. Det har DESMI ændret på.

“Vi har organiseret os på en måde, så vi kan levere en pumpe med de specifikationer, som kunden ønsker, inden for 48 timer efter bestilling. Vi har tryktestede og kvalitetssikrede pumper på lager i Kina og Danmark og snart også i USA, og så skal vi blot trimme løbehjulet og bestille den korrekte el-motor. Når vi har el-motoren, så samler vi pumpen igen, maler den i kundens farver og sender den til kunden,” siger Henrik Sørensen, som understreger, at ’Fast Track’ naturligvis koster ekstra for DESMI og dermed også for kunden.

“Men igen, det vigtigste for hele denne proces – og alle andre processer i virksomheden – er, at vi hele tiden skaber mere værdi for kunden. Så er kunden tilfreds, og vi er tilfredse,” slutter Henrik Sørensen.