Afhængighed går begge veje

Mountain Top er indbegrebet af en nichevirksomhed, der har dyrket sit speciale til perfektion. Virksomheden udvikler og producerer låg og indsatser til lad på pick-up-biler. Der er meget få, meget store kunder på markedet, og det kræver naturligvis en helt særlig tilgang til kunderne.

“Da mange bilproducenter centraliserede salg af tilbehør til de europæiske importører i 00’erne, blev vi pludselig en virksomhed med meget få kunder. I starten var det ikke så rart, fordi man følte sig mere sårbar. Men man vænner sig til det, og vi har den fordel, at vi er meget tæt på vores kunder. Så tæt, at vi som oftest indgår i deres udviklingsprocesser, når nye modeller skal på gaden, så der er jo et ret stort commitment fra begge parter,” understreger adm. direktør Marie-Louise Bjerg, Mountain Top.

Som leverandør til en af de mest fremtrædende globale industrier, hvor producenterne med jævne mellemrum trækker i tusindvis af dyre produkter tilbage for at rette minimale, men også potentielt fatale, fejl, er det vigtigt at have styr på alle detaljer i sin egen produktion. Og det har Marie-Louise Bjerg og Mountain Top. Selskabet leverer til alle verdenskendte, globale producenter som eksempelvis Toyota, VW, Nissan og Ford.

“Da vi for nylig havde besøg af Toyota, der – som de fleste ved – står bag produktionsfilosofien Lean Production, konkluderede de, at vi var mere lean, end de selv var,” siger Marie-Louise Bjerg, mens hun bladrer i den store mappe over væsentlige KPI’er, der holdes øje med dagligt, mens produktionen kører for fuldt tryk i hovedsædet i Frederikssund.

Marie-Louise Bjerg ejer virksomheden sammen med sin mand, Lars Bjerg, der er kreativ direktør. Mountain Top Industries er markedsleder i Europa og er således i meget tæt dialog med de globale bilproducenter. Der var ikke meget, der pegede i retning af markedslederstatus, da finanskrisen ramte Frederikssund i 2008. Fra den ene dag til den anden forsvandt 60 pct. af omsætningen,
og to ud af tre medarbejdere måtte afskediges.

“Krisen satte en proces i gang, hvor vi skærpede vores fokus og satsede 100 pct. på det, vi er bedst til, og det dannede grundlag for den virksomhed, vi er i dag,” siger Marie-Louise Bjerg.

Fra vindspejle til lad-låg

Virksomheden har siden etableringen udviklet sig fra at producere lamper til bl.a. Tivoli over skibsvinduer og vindspejle i glas og aluminium til i dag at være en af bilgiganternes foretrukne leverandører af ‘låg’ og lad-indlæg til pick-up-biler. Mountain Top udspringer således af en virksomhed, der udviklede og solgte skibsvinduer og vindspejle til skibe og både. Tilbage i 80’erne blev virksomheden kontaktet af Nissan Motor Danmark, som spurgte, om ikke man ville udvikle en hardtop til bilgigantens pick-up-biler. Det var Marie-Louises svigerfar, Niels Bjerg, der drev virksomheden dengang. Det ville han gerne. Og det var starten på et nyt forretningsområde. Da Niels Bjergs søn, Lars, overtog virksomheden, solgte han skibsdelen fra for at koncentrere
sig 100 pct. om bilindustrien.

De første år med fokus på bilindustrien solgte man mest til det såkaldte eftermarked i Danmark og Norden. Senere udviklede forretningen sig, så Mountain Top primært begyndte at sælge til de
nationale importører af pick-ups i Europa. Som følge af, at der blev solgt flere og flere pick-ups, og et stigende behov for kontrol over udstyr og overblik over leverandører, samlede producenterne alt indkøb centralt hos de europæiske hovedsæder, og i den forbindelse kontaktede de Mountain Top for at høre, om man var interesseret i at blive leverandør. Og som i så mange andre tilfælde, så var det kunderne og ikke Mountain Top, der ønskede denne forandring i første omgang. Men som det også oftest sker, så accepterede Mountain Top kundernes ønske.

“På det tidspunkt havde vi været vant til at sælge til de enkelte europæiske importører på de forskellige markeder, så da producenterne centraliserede indkøbet, blev vores salg samlet hos meget færre kunder, og da var vi da nervøse og tænkte: Hvis det går galt, så er det meget, vi mister. Men der var jo ikke andet at gøre,” forklarer Marie-Louise Bjerg og understreger magtforholdet.

Meget tæt samarbejde

Mountain Top opererer nu primært på det såkaldte OE-marked og leverer dermed originalprodukter i kundens navn. Kunderne er kræsne og stiller ekstremt høje krav til kvalitet, rettighed og sporbarhed i produktionen. Og som leverandør stiller man ikke spørgsmål, for der er ingen tvivl om, at det er kunderne, der har bukserne på. Men forholdet mellem kunde og leverandør baserer sig også på tillid og er resultatet af mange års tæt samarbejde.

“Vi bliver jo inddraget meget tidligt i processen omkring udviklingen af en ny model, og samtidig fortsætter det tætte samarbejde mellem Mountain Top og kunderne lige så længe, modellen er på
markedet, hvilket sagtens kan være 8-10 år. Og når samarbejdet indledes 3-4 år, inden modellen kommer på markedet, så bliver det til mange års intenst samarbejde,” siger Marie-Louise Bjerg.

Det tætte samarbejde med kunden kræver også, at Mountain Top har et meget tæt samarbejde med sine leverandører for at sikre, at kundernes forventninger kan opfyldes.

Frederikssund-virksomheden er både ordreproducerende og har et stærkt fokus på udvikling. Mountain Tops produkter introduceres typisk til forbrugeren som tilkøb i forbindelse med salg af
nye biler. Den største blåstempling, leverandører som Mountain Top kan opnå, er, at producenterne integrerer produktet som en del af producentens eget produktsortiment som originaldele til bilerne. Og det er lykkedes med de fleste producenter.

“Vi arbejder selvfølgelig hele tiden på at komme tættere og tættere på vores kunder. Og når det lykkes at få en kunde til at indlemme vores produkt og brande det som sit eget, så er vi kommet så tæt på kunden, som vi kan. Og sådan er vores forhold til bl.a. Ford, VW, Nissan og Toyota nu,” lyder det med tilfredshed fra Marie-Louise Bjerg.

Nye markeder

Mountain Top producerer ud fra Frederikssund og har en salgsafdeling i Australien, og det skyldes ganske enkelt, at Australien er et stort marked for pick-up-biler, et stort marked for Ford og derfor også et stort og vigtigt marked for Mountain Top.

“Australien er et af vores vigtige nye markeder. Vi er dernede, fordi Ford Australia er en stor kunde, og tidsforskellen og afstanden gør, at vi ikke kan være så tæt på dem, som vi gerne vil, uden at være tilstede dernede. Og så giver det os en mulighed for at komme tæt på de andre producenter som eksempelvis Nissan Australia, Toyota Australia og andre,” siger Marie-Louise Bjerg.

Australien er ikke et stort marked for Mountain Top, men det er et stort marked for pick-up-biler og derfor vigtigt. Planen er at ekspandere og sætte sig på tronen i Asien også, og ekspansionen sker typisk i tæt samarbejde med kunderne. Det kunne eksempelvis være, at Nissan Australia ser noget af det udstyr, Mountain Top har leveret til Nissan Europe, og gerne vil have det samme udstyr integreret på sine biler. Og til dem, der tænker, at en bil, og dermed Mountain Tops produkter, er de samme over hele verden, så kan Marie-Louise Bjerg afvise, at det skulle være tilfældet.

“Alene vejrforholdene har stor betydning for bilernes præstationer og for, hvordan vores udstyr skal designes. I Europa, særligt i Nordeuropa, er vi meget opmærksomme på regnvand, og hvordan det påvirker bilerne og udstyret, mens det eksempelvis er et helt særligt fint støv, kaldet bulldust, der plager de australske pick-up-ejere.

Virksomheden vokser meget kraftigt og har netop udvidet produktionsfaciliteterne i Frederikssund med 6.000 kvadratmeter. De nye faciliteter er allerede taget i brug, og Marie-Louise Bjerg har
indledt dialog med kommunen om muligheden for at købe mere jord omkring virksomheden til fremtidige udvidelser.